日前，来自江苏省家具行业协会副会长单位江苏科派股份有限公司的一笔2500万美元收购金进入美国办公家具领军企业Friant Associates（弗里安特公司）的股东账户，并通过美方审计机构审定认可，这标志着扬州首例跨国家具企业并购案正式成立。余款5300万美元将在日后陆续到位，这笔总价7800万美元（约合人民币5.27亿元）的收购，创下了国内企业并购美国家具企业最大金额纪录。

江苏科派股份有限公司是一家成长中的民营家具企业，弗里安特公司是美国办公家具业中的领军企业。去年12月份，为了在资本市场赢得高起点发展，科派股份动议了这宗跨国并购案。

长期以来，扬州科派负责生产环节的代加工，弗里安特公司主导订单，负责销售。因此，这宗“蛇吞象”跨国并购案，从一开始并不被市场看好。然而，仅仅不到一年，美方的态度就发生了翻天覆地的变化：“去年底表示谢绝；今年3月份，开始持中立、观望态度；5月份，开始积极推进，比我们还着急。目前首期2500万美金已经到达对方的账户上，并且预计在年底前会支付第二笔交易对价。”科派股份有限公司副总经理、董事会秘书朱远鹏表示，首期2500万美金的到账，并通过美方审计机构审定认可，标志着扬州首例跨国家具并购案正式成立。

朱远鹏介绍，并购完成后，弗里安特资方一方面可以兑现部分投资收益，另一方面还可以持有合并后科派股份30%多的股权。同时，由于中国资本市场是新兴市场，企业的上市估价高于美方市场，到中国来发展，更能充分体现价值，享受中国资本市场的红利。这成为吸引弗里安特公司接受江苏科派股份公司并购的重要因素。

这一并购案，是扬州历史上首例跨国家具企业并购案，同时也创下了中国家具企业并购美国家具企业总额最高纪录。

江苏企业如何做到“蛇吞象”？

美国弗里安特年销售额是江苏科派的2倍多

“不理解、震惊、怀疑、有没有搞错。”科派股份有限公司副总经理、董事会秘书朱远鹏用四个词来形容美国弗里安特公司高层在第一次听到中国江苏的一家民营企业想要并购他们时的反应。那么，科派最终如何说服美国弗里安特，完成这宗并购的呢？

从代加工到大股东

扬州民企如何说服美国大鳄

“老美为什么会有这种反应，原因很简单，从每年的营业额来讲，我们科派一年的销售额为3亿人民币；但弗里安特公司一年的销售额大约是1亿美金，相当于人民币6.7亿多元。无论是销售额还是利润，弗里安特均远远超过科派。”朱远鹏说。

除去实力上的差距，更让美方老板心里不平衡的是：长期以来，扬州科派负责生产，用通俗话说就是“代加工”；弗里安特公司主导订单，负责销售。

“美国方面与我们虽是上下游关系，合作了多年，但美方是老大，占主导地位，我们是小弟。现在，小弟突然说要收购老大了，老大心理上不能接受也很正常。”朱远鹏笑言。

那么，美国企业为何最终接受了江苏科派股份的收购？

一组数据，也许能说明一些问题。科派和弗里安特公司主营业务都是办公家具，在国内，办公家具是一个分散性行业，即使在国内做得最好的企业，占据的市场份额也不到1%，市场群雄混战，缺少强有力的龙头企业。

“弗里安特公司是美国办公家具业中的领军企业。每年美国办公家具市场的增长率在2%左右，而弗里安特的增长率在10%-15%之间。”

为了顺利实现并购，科派团队也使出了“浑身解数”。

“首先，我们从运营效率方面给美方讲道理，科派作为成长中的销售商，库存压力一直很大，正常的周转比例为一年4次，完成并购后，我们可以根据市场需要机动调节，能将原本3个月才能周转一次的库存缩短为1.5个月。与此同时，由于我们仓储成本较低，可以把仓储放到中国来，保守估计能为美方节省至少500万美金的现金流。”朱远鹏介绍。

并购完成后，弗里安特资方一方面可以兑现部分投资收益，另一方面还可以持有合并后科派股份30%多的股权。

由于中国资本市场是新兴市场，企业的上市估价高于美方市场，“我们就告诉对方，你们到中国来发展，更能充分体现价值，享受中国资本市场的红利。”果然，在这一“杀手锏”使出之后，美方的态度来了一个180度大转弯。

收购底气从何而来？

苹果、IBM、美国银行都是客户

江苏科派股份有限公司为何会有这样的底气，去收购美国的家具行业翘楚呢？

“实际上，这么多年下来，我们在美国市场上已经积累了很多大客户，通过弗里安特，我们生产的产品已经销售到IBM、美国银行、宝马、阿拉斯加航空公司、汇丰银行、通用汽车公司等多家全球性大公司，在这些公司办公总部，都能看到我们生产的家具。同时，科派还成为了苹果公司办公家具全球指定供应商名录，我们也是国内唯一的一家。”朱远鹏介绍。

 对于新常态下公司转型的目标，朱远鹏说，“今后，我们的定位并不是家具供应商，而是为客户提供整体的办公环境解决方案。”

根据新定位，目前公司开发的智能办公家具产品成为越来越多全球500强企业的采购目标。

“你看，这套办公家具就是我们自主研发的可升降的办公桌。现在办公室白领都有这样或者那样的腰椎或者颈椎的问题，这款可升降的办公桌不但可以让使用者坐着，还可以调节高度，方便站着办公，缓解人体腰椎和颈椎疲劳。”朱远鹏介绍，他们还在研发一款手机APP，“未来，可以直接用手机控制办公桌的升降，办公环境向绿色、健康、智能化的方向发展。”

10月31日，科派以这一天为申报基准日申请在新三板挂牌。对于未来，朱远鹏信心满满，“两年后，我们将申报IPO，争取上市中小企业板。”